Ricalco!

Ricalco (o Rispecchiamento) è una tecnica derivata dalla programmazione neurolinguistica che consiste nell’adattare il proprio linguaggio verbale, non verbale e paraverbale a quello della persona che vogliamo sedurre. Facciamo qualche esempio: il nostro interlocutore è una persona che parla con una voce dal tono molto basso, fa lunghe pause e grandi respiri. Proviamo ad adeguarci alla sua velocità: parliamo nello stesso modo, adottiamo il suo tono di voce, facciamo pause lunghe anche noi. In maniera facile e veloce creeremo un rapporto di sintonia con questa persona, un rapporto davvero stretto che ci avvicinerà moltissimo.

A quanti di noi è capitato di incontrare una persona e pensare: «Come mi trovo bene con lei/lui, sento un certo feeling!» In realtà queste sensazioni nascono proprio da queste forme inconsce di rispecchiamento, quando cioè abbiamo caratteristiche linguistiche simili. Da un punto di vista neurale questo accade proprio perché spesso la velocità con cui si parla, ci si muove o si respira rispecchia la velocità dei pensieri e della mente. Se noi parliamo velocemente a una persona che ha ritmi più lenti difficilmente ci capiremo. Invece adeguarsi e assumere lo stesso ritmo porta alla costruzione di ottimi rapporti.

Immaginiamo quando parliamo con un bambino: la prima cosa che facciamo non è forse piegare le ginocchia e metterci alla sua altezza, così da entrare subito in rapporto con lui? Non utilizzeremo forse un linguaggio chiaro e semplice per farci capire meglio? E allora perché non possiamo fare la stessa cosa tra adulti per comunicare meglio!

Quindi ricalco verbale, paraverbale e non verbale, termini con i quali intendiamo:
- ricalco non verbale: significa rispecchiare i gesti e i movimenti dell’altra persona. Ad esempio se lui muove il piede con un certo ritmo cerchiamo di muovere la nostra gamba con lo stesso ritmo: serve a creare a livello inconscio un grande senso di fiducia e somiglianza;
- ricalco paraverbale: è quello che abbiamo definito in precedenza e riguarda il tono di voce, le pause, il volume e tutto ciò che riguarda l’utilizzo della voce. È uno dei più importanti per creare fiducia in quanto può essere utilizzato anche al telefono. Addirittura in molte aziende viene insegnato per il servizio clienti, dove decine di operatori hanno a che fare tutto il giorno con le lamentele dei clienti: in questi casi è davvero essenziale riuscire a smorzare i toni e creare un rapporto di reciproca fiducia e comprensione;
- ricalco verbale: utilizzo degli stessi termini del nostro interlocutore. Ad esempio se lui ogni volta che ci parla fa riferimento a immagini e a termini visivi come “vedi, immagina, chiaro, scuro, brillante”, cioè termini che riguardano il senso della vista, allora noi utilizziamo lo stesso modo di esprimerci utilizzando termini simili o comunque appartenenti alla vista. Se quella persona invece ragiona di più in termini di suoni e rumori, e magari quando ci descrive la sua ultima vacanza ci parla del «fragore delle onde e del sibilo del vento», seguiamo il suo modo di esprimersi e rispecchiamo i suoi termini. Se infine l’interlocutore si esprime per sensazioni (tatto, gusto, olfatto e tutto ciò che riguarda sentimenti ed emozioni), allora parliamo anche noi delle nostre sensazioni: ad esempio se ci troviamo a parlare con lui di lavoro, non soffermiamoci sulle nostre mansioni o sul nostro stipendio, parliamo invece di realizzazione personale, di rapporti tra le persone, delle nostre impressioni ed emozioni. Solo così riusciremo davvero a colpirlo e far breccia nel suo cuore.

Distorsione Temporale!

La distorsione temporale è una delle tecniche ipnotiche più potenti da applicare alla seduzione: consiste nell’utilizzare una serie di espressioni che modificano la percezione del tempo. Immaginiamo di essere in un pub, vediamo una persona che vogliamo sedurre, allora andiamo lì e ci presentiamo. Dopo un po’ di chiacchiere durante le quali mostriamo tutto il nostro fascino, proviamo a dire: «Sto passando proprio un bel momento! Pensa quando tra qualche mese ti guarderai indietro e ripensando a questa serata dirai: wow, quella sì che è stata una serata indimenticabile, una vera svolta alla mia vita».

Una frase del genere che sovrappone diversi livelli comunicativi, e crea anche una leggera confusione (ottima per penetrare meglio nel suo inconscio), crea diversi piani temporali nella mente dell’altra persona. Questo significa fargli vivere all’interno dei suoi pensieri delle emozioni e delle sensazioni riguardanti la possibilità di continuare ad uscire con noi. Con il presupposto che lei è interessata a noi, che abbiamo un futuro insieme e che questo futuro costituirà un passo fondamentale nella sua vita. Questa tecnica ha due ulteriori vantaggi: da un lato quello che potrebbe essere il nostro futuro insieme viene anticipato dalle parole e quindi incute meno timore in quelle persone che temono i cambiamenti o hanno difficoltà a lasciarsi andare, e per tutte quelle persone che si comportano con eccessiva timidezza. Dall’altro consente di attivare il sistema di focalizzazione: di cosa si tratta? Si tratta di un fenomeno neurologico secondo il quale il nostro cervello si sensibilizza su ciò che maggiormente gli interessa. Facciamo un esempio chiarificatore: immaginiamo di voler cambiare automobile, e dopo aver sfogliato decine di riviste abbiamo deciso di comprarci la nuova Smart. Improvvisamente iniziamo a vedere la Smart dappertutto, in ogni angolo della strada; persino il nostro vicino di casa ha una Smart e non ce ne eravamo mai resi conto! A quanti di noi è già capitata un’esperienza simile? Ebbene, quello che succede è proprio che ci focalizziamo su ciò che ci interessa.

Allora la distorsione temporale ha questo medesimo scopo, quello di focalizzare noi e la persona che stiamo conquistando su un nostro futuro insieme, e quindi di darci l’opportunità di saper cogliere tutte le occasioni che ci avvicinano maggiormente al nostro obiettivo.

Quindi utilizziamo queste frasi ad effetto per colpire la mente di questa persona, così da condizionarla da subito alla nostra presenza nel suo futuro! Anche attraverso l’uso dei verbi al presente: invece di dire «un giorno ti innamorerai di me» proviamo con «ora non so se ti rendi conto che puoi innamorarti di me, un giorno!» Il risultato è ben diverso: la prima frase sembra il modo di dire di una persona insicura e debole. La seconda trasmette certezze e sicurezza: vi sono chiari riferimenti al momento presente e quasi gli si suggerisce un innamoramento immediato che il suo inconscio accoglierà volentieri e senza resistenze.

Domande ipnotiche!

Abbiamo detto che una delle tecniche principali per accedere agli stati d’animo è quella di utilizzare l’espressione «ti è mai capitato di…?» che consente un accesso immediato a quel determinato stato d’animo, con tutte le emozioni associate. Un’alternativa molto valida è quella di utilizzare un’espressione tipo: «Sai quando… conosci uno e rimani subito affascinata?» Come potremo notare facilmente, si tratta di un modo di dire molto comune. Facciamoci caso: ascoltiamo le persone che ci sono intorno, magari proprio quelle che reputiamo grandi comunicatori o comunicatrici, e non di rado le sentiremo utilizzare questa espressione «sai quando». Essa infatti consente di rivivere all’interno della propria mente proprio la situazione che suggeriamo all’interno della frase stessa.

«Sai quando stai leggendo un libro e ti rendi conto che sei davvero interessato?», leggendo questa frase non ci sentiamo forse molto interessati a proseguire la lettura? Ebbene sì, a livello inconscio tutti questi messaggi subliminali arrivano e hanno il loro effetto. Certo, non bastano due frasi ben costruite a far innamorare di noi la persona che stiamo conquistando. Tuttavia esse creano quell’apertura mentale e quella sintonia che poi portano all’innamoramento vero e proprio.

Aggiungiamo adesso una piccola ma potentissima parola all’interno delle nostre frasi subliminali. La parola in questione è “ORA”.“Ora” è una parola che possiamo mettere in qualsiasi frase: ora, facciamo un esempio! «Sai quando conosci uno e subito puoi sentirti a tuo agio? Ora, a me non capita spesso… ». Cosa succede a livello inconscio attraverso questa frase? Succede che, attraverso un adeguato tono di voce e mediante le giuste pause, possiamo legare la parola “ora” alla prima frase invece che alla seconda: quindi il vero significato nascosto che arriva all’interlocutore è «puoi sentirti a tuo agio Ora». In questo caso però è essenziale regolare le pause in modo giusto, senza dare l’impressione che stiamo facendo qualcosa di strano, al contrario utilizzando un tono di voce determinato e sicuro. Sì, proprio questo dobbiamo trasmettere: determinazione e sicurezza, perché questo è ciò che cercano le persone in un partner. A maggior ragione quando utilizziamo questi comandi nascosti che la razionalità dell’altra persona non riesce a cogliere perché apparentemente non sembrano esistere, ma che in realtà la mente inconscia coglie molto profondamente. Pensiamo a noi: cosa succede quando stiamo bene con una persona? Forse sentiamo la voce del nostro dialogo interiore che ci dice: «Con questa persona mi sento a mio agio». E allora mediante questi messaggi nascosti è come se avessimo accesso al dialogo interiore dell’altra persona e gli suggerissimo di pensare quella frase e di sentire le sensazioni associate a quello specifico stato d’animo. L’altro riterrà suo il pensiero, ma in pratica siamo noi ad averglielo messo in testa, o per lo meno ad aver favorito il nascere di questa idea! In fondo ogni giorno siamo bombardati da questi messaggi, basta dare uno sguardo alle pubblicità di giornali e televisioni; il fatto è che semplicemente non ce ne rendiamo conto perché non siamo abituati a ragionare in termini di emozioni e stati d’animo!

Tratto da  “Il Negoziatore” di Giacomo Bruno della Bruno Editore.

Proseguiamo con la pubblicazione dell’ e-Book tratto da “Il Negoziatore” di Giacomo Bruno della Bruno Editore.

5° Parte

1.6 - Identità.  Seconda parte

La ragazza si rese conto di quanto, nella definizione di sé, fosse stata influenzata dai commenti negativi degli altri in merito alle sue capacità. E di quanto il suo stato d’animo negativo nei confronti di quelle capacità le avesse impedito di uscire da quel circolo vizioso: “non sono portata, quindi non rendo bene nello studio di queste materie, quindi non sono capace, quindi la matematica non fa per me”. Era come se avesse indossato dei paraocchi che le impedivano di vedere al di là di un certo campo visivo. Come se il pulsante del jukebox per accedere alle sue risorse più preziose le fosse stato nascosto dall’etichetta che le aveva dato la prima insegnante.
Questo esempio è la migliore dimostrazione del fatto che delimitarsi all’interno di una identità è anche una forte limitazione: ci impedisce di accedere a tutte le nostre potenzialità e, di conseguenza, di riuscire al meglio in tutto quello che decidiamo di affrontare. E’ come se il nostro vissuto precedente determinasse le linee lungo cui si svilupperà la nostra vita futura. E’ come se andassimo avanti continuando però a guardarci dietro, senza uscire dai binari del passato.
Ecco perché è molto importante allenarsi ogni giorno alla flessibilità, alla elasticità mentale e di comportamento. Dobbiamo guardarci da questo atteggiamento limitante e svincolarci dai nostri limiti abituali, rompendo ogni schema che ci vuole in un certo modo e ci dice che qualcosa non fa per noi. A volte infatti cerchiamo proprio di autosabotarci: se ad esempio a livello non consapevole non vogliamo raggiungere un obiettivo, troveremo mille ostacoli alla realizzazione del nostro obiettivo. Quante persone vogliono diventare ricche, ma non ci riescono o non si danno da fare con impegno? Sono proprio coloro che in realtà, a livello inconscio, pensano che essere ricchi sia una qualità propria delle persone disoneste, o che ritengono che l’invidia che scaturisce dal denaro possa far perdere le proprie amicizie. Con delle credenze del genere, il nostro inconscio farà di tutto per sabotare i nostri obiettivi di ricchezza.
Il punto da cui dobbiamo partire è dunque la convinzione che tutti gli esseri umani sono uguali in partenza, e che la diversità subentra solo nel fatto che ognuno sceglie di sviluppare alcune abilità piuttosto che altre. In fondo, se alcune persone hanno scalato la vetta dell’Everest o sono diventate assi del volante, anche noi abbiamo la possibilità di fare altrettanto.
Lo stesso naturalmente vale, come avremo modo di ripetere più volte lungo queste pagine, per la capacità di essere un ottimo seduttore. Possiamo esserlo, fosse solo per il fatto che già qualcun altro lo è stato. Perché questo si realizzi, la cosa principale è innanzitutto imparare ad acquisire la capacità di credere che ciò sia possibile e di immaginarci come un bravo seduttore. Non serve altro che costruire in modo congruente una nostra rappresentazione interna, utilizzando le risorse che più ci piacciono, e cominciare a vivere subito come la persona che vogliamo essere. Proviamo a pensare poi quanto può tornare a vantaggio della riuscita delle nostre strategie seduttive, il conoscere la definizione di identità e soprattutto le sue implicazioni nella vita di ognuno.
Impegniamoci a far capire al nostro potenziale partner quanto sia limitato e limitante il suo definirsi in un certo modo piuttosto che in un altro. Spieghiamogli quanto, in questo modo, egli non faccia altro che precludersi la possibilità di diventare qualunque cosa egli voglia provare ad essere. Di più, rendiamoci protagonisti attivi della rottura di uno qualunque dei suoi presunti limiti abituali. Associando a noi, alla nostra presenza incoraggiante, al nostro essergli vicino la sua crescita e l’abbattimento delle sue limitazioni emotive, che tipo di legame creeremo con lui? Stiamo pur certi che in poco tempo la sua dipendenza emotiva nei nostri confronti sarà davvero forte. E non potrà più fare a meno di noi perché la sua nuova rappresentazione interiore di sé sarà comunque legata a qualcosa che ha appreso grazie a noi.

A risentirci tra qualche giorno con la Sesta parte.

P.S.: Per chi desidera conservare l’ebook ed avere la possibilità di poterlo anche stampare, lo metterò a disposizione in formato PDF da scaricare gratuitamente al termine della pubblicazione sul blog.

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3° Parte

1.4 - Ciclo del successo

Una delle metafore utilizzate più di frequente nell’ambito dei corsi di motivazione e leadership personale è quella della camminata sui carboni ardenti. Carboni veri, che ardono realmente, ad una temperatura che oscilla tra i seicento e gli ottocento gradi. Ci si trova lì, all’inizio della pista, con di fronte circa sei metri di ustionante carbone che brilla e fiammeggia rosso nella notte buia. Sembra impossibile riuscire a trovare il coraggio di appoggiare i nostri delicati piedi, che si scottano soltanto camminando sulla sabbia di una spiaggia scaldata dal sole, in quel manto incandescente. Non è possibile. Non possiamo farcela senza aiuti chimici o senza un trucco. Un limite troppo grande? No, solo una convinzione molto grande. Come facciamo a rinunciare a questa nostra convinzione, che quel carbone non ci ustionerà i piedi? La risposta è una: la nostra mente. Concentrazione, un lavoro di ricostruzione delle nostre credenze, un grido a squarciagola per darci carica ed energia, e si parte. Con il cuore che batte forte, camminando passo dopo passo, in un batter di ciglia siamo arrivati alla fine. Incredibile, ce l’abbiamo fatta, abbiamo superato un limite che ritenevamo invalicabile, siamo arrivati indenni al nostro traguardo. Nessuna scottatura, solo tanta emozione e nuove motivazioni.
Una volta capito il funzionamento di questo meccanismo, siamo in grado di cambiare qualsiasi nostra convinzione, eliminando comportamenti improduttivi e abitudine nocive. Un meccanismo che ci restituisce il possesso del nostro corpo e del nostro spirito. Come abbiamo fatto a non bruciarci e ad accedere a queste nuove incredibili risorse? Semplice, attivando quello che si chiama “ciclo del successo”: la nuova credenza che abbiamo ci ha focalizzato su quello che siamo in grado di fare e ha aperto le porte a nuove risorse. Risorse che abbiamo sempre avuto ma che non sapevamo di possedere, risorse cui ora possiamo accedere quando vogliamo. Dalle risorse poi si passa all’azione: adottiamo cioè nuovi comportamenti che ci forniscono nuovi e insperati risultati. Risultati positivi che non fanno altro che andare a confermarci l’effettiva esattezza della nostra credenza. In questo modo ci consentono di accedere con convinzione sempre maggiore alle nuove risorse. E così via, in un ciclo infinito di successo (o di insuccesso, qualora la credenza iniziale sia di tipo limitante).
Immaginiamo due amici, uno molto timido e sfiduciato, l’altro sicuro di sé e molto fiducioso. Entrano in un bar, si siedono al tavolino; due ragazze sedute al tavolino vicino li guardano e si mettono a ridere. Cosa pensiamo che succederà? Semplicemente il primo ragazzo penserà che lo stanno prendendo in giro e stanno ridendo di lui; il secondo invece crederà di aver sedotto altre due ragazze solo con il suo sguardo. Qual è la verità? Nessuna delle due, o meglio entrambe. Per ognuno di quei ragazzi quella è l’unica verità, l’unica che va a confermare le proprie convinzioni di partenza. In realtà le due ragazze potrebbero aver riso per tutto altro motivo, ma non è questo che ci interessa. A noi interessa capire solo che le convinzioni che noi abbiamo vengono confermate in ogni caso, nel bene e nel male, nel potenziante e nel limitante. Il grande Henry Ford, fondatore della omonima casa automobilistica, diceva che “se tu pensi di potercela fare o di non potercela fare, hai comunque ragione”. Il ciclo del successo (credenza > risorsa > azione > risultato > credenza), ci porterà comunque a confermare le nostre idee, quali esse siano.
La questione dunque non è nella verità di una credenza, ma nel suo effetto e nei risultati che otteniamo. Se noi crediamo di essere timidi, come ci comporteremo ad una festa? Ci daremo da fare e andremo a conoscere le persone che ci interessano, oppure staremo tranquilli e buoni con le poche persone che già conosciamo? E soprattutto, quanto impegno ci metteremo a uscire fuori dai nostri schemi? Molto poco. E se invece cominciassimo a credere che siamo degli ottimi seduttori, cosa faremmo? Non importa se questo sia vero o no, sicuramente daremo il massimo, ci impegneremo fino in fondo per ottenere il nostro obiettivo. Passeremo all’azione con sicurezza e determinazione; e questa stessa sicurezza la trasmetteremo agli altri.

Immaginiamo un venditore: se parte già sfiduciato perché non crede nel prodotto o non crede in se stesso, in che modo comunicherà ai clienti? E così quando il cliente gli dirà di no, egli penserà “Lo vedi che avevo ragione? Non sono affatto un grande venditore!”. Se al contrario fosse partito con maggiore fiducia, con delle credenze potenzianti, avrebbe trasmesso sicurezza e sicuramente avrebbe ottenuto risultati migliori. E se anche qualcuno gli avesse detto di no, sarebbe andato avanti con determinazione e appena ricevuto un sì, avrebbe pensato “Lo vedi che avevo ragione? Sono un grande venditore!”. Alla fine abbiamo sempre e comunque ragione. Sta solo a noi decidere che direzione prendere, se entrare nel ciclo del successo in senso potenziante o limitante.
E allora non vogliamo più sentirci insicuri e titubanti? Vogliamo diventare determinati? Basterà andare alla ricerca, nella nostra memoria, nel nostro jukebox mentale, di tutte le volte che ci siamo sentiti sicuri di noi, delle situazioni in cui ci siamo comportati come se nulla potesse fermarci. Prendiamo questi riferimenti positivi e mettiamoli insieme: dobbiamo creare una solida base per la nostra nuova convinzione.
Il celebre formatore internazionale Anthony Robbins, nei suoi testi motivazionali, utilizza la metafora del tavolo per descrivere una convinzione. Immaginiamo un tavolo e le gambe che lo sostengono. Il piano del tavolo è la convinzione, le gambe sono quei riferimenti e quelle esperienze della nostra vita che la confermano, su cui quindi poggia la convinzione. Noi ne possiamo creare da zero una qualsiasi che ci sia utile ad affrontare la vita con maggiore forza e coraggio, attaccando nuove gambe a nuovi piani.
Vogliamo smettere di essere timidi? Disegniamo il tavolino della timidezza, con tutti i suoi riferimenti. Chiediamoci se sono ancora validi. Ad esempio il fatto che la mamma ci definiva timidi da piccoli significa per forza che siamo timidi ancora oggi? E il fatto che ci piaceva stare da soli significa per forza che siamo timidi? Forse siamo solo un po’ riservati, o semplicemente stiamo bene con noi stessi, laddove molte persone si sentono realizzate solo quando sono in compagnia. Forse questo è un gran segno di sicurezza, non di timidezza. E infine chiediamoci quanto ci è costato finora vivere con questa etichetta sulla spalle. Quanto ci è costato, e quanto ci costerà ancora vivere con l’identità di persone timide? Quante opportunità abbiamo perso a causa di questa nostra credenza limitante? E allora decidiamo ora di sentirci degli ottimi seduttori! Andiamo a cercare nella nostra mente, nel nostro jukebox di ricordi, il disco giusto, proprio quel disco che contiene tutti gli episodi in cui ci siamo sentiti affascinanti o in cui qualcuno ci ha considerato tali. Prendiamo questi riferimenti e utilizziamoli come gambe del nostro nuovo tavolino e cominciamo subito a credere che effettivamente siamo persone magnetiche. Ora, prendiamo questa convinzione e visualizziamola nella nostra mente, come un’immagine solida, nitida, luminosa e vicina a noi. Con una cornice altrettanto solida, marmorea, irremovibile, salda. Incidiamo su di essa la nostra convinzione: “io sono un ottimo seduttore”. Ora, ogni volta che lo riteniamo opportuno, guardiamo questa immagine, visualizziamola con l’occhio della mente: in breve tempo, ci convinceremo a tal punto di essere quello che abbiamo deciso, che ci comporteremo da persone affascinanti e magnetiche in ogni occasione. E alla fine il nuovo modo di comportarci, basato sulla nuova credenza di noi e di quello che siamo, forgerà la nostra nuova identità. Identità che però stavolta ci siamo scelti e che rispetta pienamente i nostri valori, senza dipendere da interferenze e commenti esterni.

A risentirci tra qualche giorno con la Quarta parte.

P.S.: Per chi desidera conservare l’ebook ed avere la possibilità di poterlo anche stampare, lo metterò a disposizione in formato PDF da scaricare gratuitamente al termine della pubblicazione sul blog