Segnali del corpo

Abbiamo visto quanto siano importanti i movimenti degli occhi, in quanto ci forniscono preziose informazioni sul sistema rappresentazionale in uso e sulle strategie d’innamoramento dell’altra persona. Allo stesso modo esistono alcuni segnali del corpo che ci trasmettono se ciò di cui stiamo parlando suscita curiosità, interesse, gradimento o tensione: sono i cosiddetti segnali di attenzione. Uno sguardo fisso e ben concentrato indica proprio attenzione e curiosità: come quando siamo molto concentrati su un film; oppure quando siamo in macchina guidando verso casa senza fare la minima attenzione al percorso, bensì completamente concentrati su noi stessi e sui nostri pensieri. Occhi fissi, quasi caduti in una trance ipnotica indicano dunque una grande attenzione.

I segnali di interesse avvengono nella zona del naso: se la persona che abbiamo di fronte si gratta il naso mentre affrontiamo un particolare discorso, è segno che è particolarmente interessato. Perché proprio il naso? Le ragioni sono varie e molto antiche. Se ci pensiamo molti animali fiutano il cibo attraverso il naso; più che la vista è l’olfatto il senso dedicato all’interesse. È un modo comune dire «ho fiutato qualcosa di interessante», proprio per questo richiamo inconscio alle nostre origini. In pratica succede che quando ci concentriamo interessati a qualcosa il nostro olfatto si predispone all’ascolto: il sangue affluisce a livello del naso e questo ci può provocare dei pruriti. Ecco perché alla fine, da un punto di vista esteriore, grattarsi il naso vuol dire interesse.

Ma quale senso utilizziamo per assaporare davvero qualcosa? Per gustarne tutto il sapore? Ovviamente il senso del gusto! Immaginiamo sempre il confronto con gli animali: un cane ad esempio durante la sua passeggiatina odora tutto ciò che gli interessa e solo se la gradisce comincia a mangiarla. Quindi il gradimento è legato al senso del gusto. Se il nostro interlocutore si bagna le labbra con la lingua, se le mordicchia, se ci mostra la sua lingua o se ci manda dei baci analogici (in pratica fa il gesto del bacio) a livello sempre inconscio, possiamo pensare che stia gradendo davvero i nostri discorsi.

Se invece lo vediamo spesso deglutire mentre ascolta o dice qualcosa, oppure lo sentiamo raschiarsi la gola con un colpo di tosse prima di parlare o risponderci, evidentemente c’è qualcosa che non va. Si chiamano scarichi emozionali: in tal caso è meglio interrompere subito l’argomento di cui stavamo parlando, oppure chiedergli con sincerità se abbiamo detto qualcosa di sbagliato o se possiamo proseguire.

Infine i segnali di riflessività: toccarsi il mento come se si avesse la barba è una richiesta di chiarimento o di maggiori informazioni. Può indicare che siamo assorti nei nostri pensieri, nel nostro dialogo interiore, cercando di capire meglio ciò che ci viene detto, e avendo delle domande da fare. In tal caso è meglio fermarsi e chiedere se è tutto chiaro, così da facilitare eventuali dubbi o domande del nostro interlocutore. In conclusione, il linguaggio del corpo ci può aiutare davvero molto a capire come stiamo andando e come sta procedendo il nostro tentativo di seduzione. Ad un patto però: tutti questi segnali sono solamente indizi e non prove certe. Ecco perché una volta che cominciamo a intuire qualcosa è necessario continuare la nostra scoperta attraverso nuovi elementi, sondando nuove reazioni e cercando di scoprire il più possibile dell’altra persona!

Tratto da IL NEGOZIATORE ebook della BRUNO EDITORE.

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Accessi oculari!

Che gli occhi siano lo specchio dell’anima lo sappiamo tutti. Quello che non ci hanno mai detto è che ogni movimento oculare corrisponde all’accesso diretto a immagini, suoni o sensazioni. Quando dobbiamo concentrarci su qualcosa, i nostri occhi non si fissano forse in una certa direzione alla ricerca delle informazioni a cui vogliamo avere accesso?

In particolare occhi in alto significano accesso visivo, dunque alle immagini. Occhi di lato significano accesso auditivo, quindi rumori, suoni, parole o intere conversazioni, ricordate o solo immaginate. Occhi in basso significano accesso alle sensazioni, con l’ulteriore distinzione che accesso in basso a sinistra implica l’accesso al dialogo interiore, ovvero quella vocina che sentiamo con cui ci parliamo abitualmente.

A cosa ci servono queste informazioni? Ebbene, sono utilissime in quanto ci consentono di capire qual è il sistema rappresentazionale primario con cui la persona che vogliamo conquistare si rappresenta il suo mondo interiore. Abbiamo detto che il ricalco si basa infatti sul rispecchiamento di termini visivi, uditivi o legati alle sensazioni. Gli accessi oculari sono semplicemente uno strumento in più per rendersi conto in che modalità è quella persona in quel momento.

Quindi se i suoi occhi cercano le informazioni prevalentemente in alto, e i termini che utilizza sono prettamente visivi, e il suo modo di gesticolare è molto descrittivo, come se ci volesse effettivamente descrivere le immagini che vede all’interno della sua mente, allora sarà più facile per noi entrare in sintonia con questa persona ricalcandole modalità visive. E lo steso dicasi per persone che prevalentemente si rappresentano la realtà attraverso suoni o sensazioni.

È importante sottolineare l’avverbio “prevalentemente”, in quanto nessuno di noi utilizza in esclusiva una delle tre modalità: le utilizziamo tutte ma in percentuali diverse, in base alle nostre esperienze di vita, alla nostra educazione e anche a quel preciso contesto. Quindi non tentiamo di schematizzare le persone, cerchiamo di rimanere flessibili e adeguarci istante per istante alla persona che abbiamo di fronte, così da entrare in sintonia con lei e guidarla poi verso di noi.

Tratto da IL NEGOZIATORE ebook della BRUNO EDITORE.   Continua ……

Campo affermativo

La costruzione di un campo affermativo è una tecnica molto potente di ricalco che viene utilizzata persino nel campo della vendita. Immaginiamo che una persona entri in una concessionaria di automobili. Arriva il bravo venditore, si presenta e dopo alcune parole di presentazione dice: «Lei è una persona che ci tiene alla sua immagine? E ovviamente tiene anche alla sua sicurezza? E non vuole farsi mancare nessun confort, vero?»

Dopo che la persona ha risposto per tre volte di sì, il venditore prosegue: «Benissimo, allora ho l’auto che fa per lei! Si tratta della… » In questo modo l’acquirente sarà molto più propenso a comprare l’automobile, sentirà proprio un forte desiderio nascere dentro di sé. Sentirà il «Sì!» uscire da tutti i pori. Questo succede perché la mente umana cerca sempre la via più veloce e comoda per arrivare ad un obiettivo: dopo aver risposto di sì per tre volte è più probabile che risponda di sì alla quarta affermazione. Quindi creare un campo affermativo significa domandare o ripetere cose ovvie e importanti, così da abituare al «Sì».

In campo seduttivo possiamo fare la stessa cosa. Un uomo potrebbe dire alla donna che vuole conquistare: «Tu sei una donna che ci tiene molto all’eleganza, vero? E a curarti in ogni particolare? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?» Lei dirà: «Certo!» «Bene, allora domani sera ti porto in un ristorantino molto elegante che si affaccia su tutta Roma, un posto splendido, ok?» Non potrà che rispondere di sì. Anche perché se ha un minimo di coerenza non potrà dire di no: sarebbe come se dicesse che non è elegante, che non si cura, che non le piace mangiar bene. Una proposta dunque impossibile da rifiutare. Ovviamente vale anche per la donna che vuole conquistare l’uomo: «Tu sei un uomo che ci tiene all’immagine, vero? E ci tieni al tuo successo? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?» Nessun uomo potrà mai rifiutare un invito del genere, altrimenti sminuirebbe la sua preziosa immagine.

Questa tecnica veniva utilizzata anche da Milton Erickson, padre dell’ipnosi indiretta, per entrare in sintonia con i suoi pazienti. Utilizzava in particolare i cosiddetti “truismi”, ovvero frasi vere e non contraddicibili, legate tra di loro dal “mentre”. Ad esempio diceva loro: «… e mentre ascolti il suono della mia voce, e puoi ascoltare i rumori esterni e interni, e puoi sentire le sensazioni all’interno del tuo corpo, puoi cominciare a rilassarti. Ora, mentre ti stai rilassando, e mentre… » e così via, finche il paziente non cadeva in una profonda trance ipnotica.

Questo succede proprio perché a livello inconscio noi diciamo: «Sì, ascolto la tua voce. Sì, ascolto i rumori. Sì, sento delle sensazioni» e quindi deduciamo sempre inconsciamente che «sì, ci stiamo rilassando». In realtà il rilassamento non è una diretta conseguenza delle prime frasi (i truismi), ma averle legate in sequenza utilizzando quella particolare struttura sintattica “mentre… e… e…”, la rende vera all’interno del suo campo affermativo. Potremmo quindi utilizzare questa stessa struttura all’interno della nostra comunicazione seduttiva: «Sai, mentre ascolti la mia voce, e puoi sentire i rumori all’interno di questa sala, non so se ti rendi conto che hai un’espressione completamente rilassata. Ora, mi chiedo come fai a esprimere tanta serenità dai tuoi occhi…». Il magnetismo di questa frase è davvero potente e l’effetto è assicurato.

Ricalco!

Ricalco (o Rispecchiamento) è una tecnica derivata dalla programmazione neurolinguistica che consiste nell’adattare il proprio linguaggio verbale, non verbale e paraverbale a quello della persona che vogliamo sedurre. Facciamo qualche esempio: il nostro interlocutore è una persona che parla con una voce dal tono molto basso, fa lunghe pause e grandi respiri. Proviamo ad adeguarci alla sua velocità: parliamo nello stesso modo, adottiamo il suo tono di voce, facciamo pause lunghe anche noi. In maniera facile e veloce creeremo un rapporto di sintonia con questa persona, un rapporto davvero stretto che ci avvicinerà moltissimo.

A quanti di noi è capitato di incontrare una persona e pensare: «Come mi trovo bene con lei/lui, sento un certo feeling!» In realtà queste sensazioni nascono proprio da queste forme inconsce di rispecchiamento, quando cioè abbiamo caratteristiche linguistiche simili. Da un punto di vista neurale questo accade proprio perché spesso la velocità con cui si parla, ci si muove o si respira rispecchia la velocità dei pensieri e della mente. Se noi parliamo velocemente a una persona che ha ritmi più lenti difficilmente ci capiremo. Invece adeguarsi e assumere lo stesso ritmo porta alla costruzione di ottimi rapporti.

Immaginiamo quando parliamo con un bambino: la prima cosa che facciamo non è forse piegare le ginocchia e metterci alla sua altezza, così da entrare subito in rapporto con lui? Non utilizzeremo forse un linguaggio chiaro e semplice per farci capire meglio? E allora perché non possiamo fare la stessa cosa tra adulti per comunicare meglio!

Quindi ricalco verbale, paraverbale e non verbale, termini con i quali intendiamo:
- ricalco non verbale: significa rispecchiare i gesti e i movimenti dell’altra persona. Ad esempio se lui muove il piede con un certo ritmo cerchiamo di muovere la nostra gamba con lo stesso ritmo: serve a creare a livello inconscio un grande senso di fiducia e somiglianza;
- ricalco paraverbale: è quello che abbiamo definito in precedenza e riguarda il tono di voce, le pause, il volume e tutto ciò che riguarda l’utilizzo della voce. È uno dei più importanti per creare fiducia in quanto può essere utilizzato anche al telefono. Addirittura in molte aziende viene insegnato per il servizio clienti, dove decine di operatori hanno a che fare tutto il giorno con le lamentele dei clienti: in questi casi è davvero essenziale riuscire a smorzare i toni e creare un rapporto di reciproca fiducia e comprensione;
- ricalco verbale: utilizzo degli stessi termini del nostro interlocutore. Ad esempio se lui ogni volta che ci parla fa riferimento a immagini e a termini visivi come “vedi, immagina, chiaro, scuro, brillante”, cioè termini che riguardano il senso della vista, allora noi utilizziamo lo stesso modo di esprimerci utilizzando termini simili o comunque appartenenti alla vista. Se quella persona invece ragiona di più in termini di suoni e rumori, e magari quando ci descrive la sua ultima vacanza ci parla del «fragore delle onde e del sibilo del vento», seguiamo il suo modo di esprimersi e rispecchiamo i suoi termini. Se infine l’interlocutore si esprime per sensazioni (tatto, gusto, olfatto e tutto ciò che riguarda sentimenti ed emozioni), allora parliamo anche noi delle nostre sensazioni: ad esempio se ci troviamo a parlare con lui di lavoro, non soffermiamoci sulle nostre mansioni o sul nostro stipendio, parliamo invece di realizzazione personale, di rapporti tra le persone, delle nostre impressioni ed emozioni. Solo così riusciremo davvero a colpirlo e far breccia nel suo cuore.

Distorsione Temporale!

La distorsione temporale è una delle tecniche ipnotiche più potenti da applicare alla seduzione: consiste nell’utilizzare una serie di espressioni che modificano la percezione del tempo. Immaginiamo di essere in un pub, vediamo una persona che vogliamo sedurre, allora andiamo lì e ci presentiamo. Dopo un po’ di chiacchiere durante le quali mostriamo tutto il nostro fascino, proviamo a dire: «Sto passando proprio un bel momento! Pensa quando tra qualche mese ti guarderai indietro e ripensando a questa serata dirai: wow, quella sì che è stata una serata indimenticabile, una vera svolta alla mia vita».

Una frase del genere che sovrappone diversi livelli comunicativi, e crea anche una leggera confusione (ottima per penetrare meglio nel suo inconscio), crea diversi piani temporali nella mente dell’altra persona. Questo significa fargli vivere all’interno dei suoi pensieri delle emozioni e delle sensazioni riguardanti la possibilità di continuare ad uscire con noi. Con il presupposto che lei è interessata a noi, che abbiamo un futuro insieme e che questo futuro costituirà un passo fondamentale nella sua vita. Questa tecnica ha due ulteriori vantaggi: da un lato quello che potrebbe essere il nostro futuro insieme viene anticipato dalle parole e quindi incute meno timore in quelle persone che temono i cambiamenti o hanno difficoltà a lasciarsi andare, e per tutte quelle persone che si comportano con eccessiva timidezza. Dall’altro consente di attivare il sistema di focalizzazione: di cosa si tratta? Si tratta di un fenomeno neurologico secondo il quale il nostro cervello si sensibilizza su ciò che maggiormente gli interessa. Facciamo un esempio chiarificatore: immaginiamo di voler cambiare automobile, e dopo aver sfogliato decine di riviste abbiamo deciso di comprarci la nuova Smart. Improvvisamente iniziamo a vedere la Smart dappertutto, in ogni angolo della strada; persino il nostro vicino di casa ha una Smart e non ce ne eravamo mai resi conto! A quanti di noi è già capitata un’esperienza simile? Ebbene, quello che succede è proprio che ci focalizziamo su ciò che ci interessa.

Allora la distorsione temporale ha questo medesimo scopo, quello di focalizzare noi e la persona che stiamo conquistando su un nostro futuro insieme, e quindi di darci l’opportunità di saper cogliere tutte le occasioni che ci avvicinano maggiormente al nostro obiettivo.

Quindi utilizziamo queste frasi ad effetto per colpire la mente di questa persona, così da condizionarla da subito alla nostra presenza nel suo futuro! Anche attraverso l’uso dei verbi al presente: invece di dire «un giorno ti innamorerai di me» proviamo con «ora non so se ti rendi conto che puoi innamorarti di me, un giorno!» Il risultato è ben diverso: la prima frase sembra il modo di dire di una persona insicura e debole. La seconda trasmette certezze e sicurezza: vi sono chiari riferimenti al momento presente e quasi gli si suggerisce un innamoramento immediato che il suo inconscio accoglierà volentieri e senza resistenze.

Proseguiamo con la pubblicazione dell’ e-Book tratto da “Il Negoziatore” di Giacomo Bruno della Bruno Editore.

7° Parte

1.7 Stati d’animo seconda parte.

Ecco un’ottima abitudine da prendere e da ripetere ogni giorno: ritagliamoci cinque minuti per parlare con noi stessi. Utilizziamo questo colloquio interiore per motivarci, ripetendoci frasi come: “Non esistono limiti”, “Posso riuscire”, “Come mi comporterei se fossi sicuro di avere successo in quello che sto facendo?”
Le prime volte dovremo faticare un po’ per staccare la spina dagli altri pensieri e dalle preoccupazioni, ma in poco tempo ci abitueremo a pensare a noi stessi come a delle persone vincenti. Così ogni volta che il nostro dialogo interiore tenterà di sabotarci, basterà solo immaginare di avere il controllo di una vera e propria manopola dell’audio e semplicemente girarla, abbassando l’audio fino a non sentire più quella voce demotivante. Oppure se ci parla con un tono spento e monotono, non dobbiamo far altro che renderla squillante e limpida, o addirittura sensuale: non potremo sentirci ancora depressi, se a parlarci è una voce calda e suadente.
Dal saper utilizzare le strategie di rappresentazione della realtà che gestiamo in modo inconscio, all’applicarle alla sfera della seduzione, il passo è decisamente breve. Prendiamo ad esempio la strategia di accesso allo stato d’animo dell’attrazione. Cos’è che fa scattare in noi l’attrazione per una persona? Quando qualcuno ci affascina? Ci basta vederla? Oppure è la sua voce ad emozionarci? Oppure è la sensazione che proviamo quando siamo con lei a farci capire che ne siamo attratti? Di sicuro, qualunque sia il nostro caso, è certo che chiunque voglia sedurci non dovrà fare altro che utilizzare quella situazione per farci cadere nella sua rete. E, soprattutto, vale anche il contrario: se conosciamo la strategia del potenziale partner, la seduzione andrà sicuramente a segno.
Da un punto di vista tecnico, accedere ad uno stato d’animo attraverso il linguaggio dipende dal fatto che il nostro cervello, per comprendere una qualunque struttura linguistica, frase o espressione, deve necessariamente rivivere a livello inconscio l’emozione relativa al significato delle parole. Tornando alla metafora del jukebox mentale, possiamo affermare che qualsiasi parola equivale ad un pulsante per richiamare una determinata canzone, e quindi un determinato stato d’animo.
Prendiamo per esempio la parola “amore”: chissà quante emozioni diverse suscita in ognuno di noi. Con quanta facilità accediamo alle nostre canzoni preferite, ai nostri ricordi amorosi e alle nostre emozioni? Questo accade proprio perché durante ogni conversazione, con l’instaurarsi di un rapporto comunicativo tra esseri umani, riempiamo ciò che ascoltiamo di quei contenuti che per noi sono in un certo modo significativi, per dargli un senso. Ecco perciò che le parole diventano delle vere e proprie etichette, ciascuna associata ad una singola esperienza e a precisi stati d’animo.
Ne deriva che ogni momento della comunicazione è un continuo susseguirsi di interpretazione di significati, per mezzo del quale ognuno accede in maniera inconscia a tutte le sue esperienze e alla sua storia personale.
In generale accediamo in modalità cosciente soltanto ad una minima percentuale dei nostri contenuti e ricordi. La restante parte si riferisce alla nostra mente inconscia, perciò non ne siamo direttamente consapevoli. Sigmund Freud, padre della psicoanalisi, lo spiega attraverso un paragone con gli iceberg: se ne vede soltanto una piccola porzione, mentre la maggior parte della montagna di ghiaccio rimane nascosta agli occhi dell’osservatore. Invisibile sott’acqua, ma comunque presente e determinante.
Riassumendo quindi, dietro ad ogni nostra decisione, dietro ogni nostra interpretazione della realtà, si celano decine e decine di ragionamenti inconsci, che vengono attuati ed hanno un senso sulla base delle nostre esperienze passate e dei nostri valori di riferimento. Ecco spiegato ben presto il motivo per cui esistono così tanti punti di vista diversi, tanto che spesso non riusciamo a capirci nemmeno tra amici o tra fratelli: ogni singola parola ha, per ciascuno, un significato diverso e singolare, legato alla personale mappa del mondo, alle credenze e ideali di riferimento. Ognuno ha il suo personale jukebox fatto di esperienze e di vita vissuta.

A risentirci tra qualche giorno con l’ottava ed ultima parte.

P.S.: Per chi desidera conservare l’ebook ed avere la possibilità di poterlo anche stampare, lo metterò a disposizione in formato PDF da scaricare gratuitamente al termine della pubblicazione sul blog.