Comunicazione Efficace. Accessi Oculari.

Accessi oculari!

Che gli occhi siano lo specchio dell’anima lo sappiamo tutti. Quello che non ci hanno mai detto è che ogni movimento oculare corrisponde all’accesso diretto a immagini, suoni o sensazioni. Quando dobbiamo concentrarci su qualcosa, i nostri occhi non si fissano forse in una certa direzione alla ricerca delle informazioni a cui vogliamo avere accesso?

In particolare occhi in alto significano accesso visivo, dunque alle immagini. Occhi di lato significano accesso auditivo, quindi rumori, suoni, parole o intere conversazioni, ricordate o solo immaginate. Occhi in basso significano accesso alle sensazioni, con l’ulteriore distinzione che accesso in basso a sinistra implica l’accesso al dialogo interiore, ovvero quella vocina che sentiamo con cui ci parliamo abitualmente.

A cosa ci servono queste informazioni? Ebbene, sono utilissime in quanto ci consentono di capire qual è il sistema rappresentazionale primario con cui la persona che vogliamo conquistare si rappresenta il suo mondo interiore. Abbiamo detto che il ricalco si basa infatti sul rispecchiamento di termini visivi, uditivi o legati alle sensazioni. Gli accessi oculari sono semplicemente uno strumento in più per rendersi conto in che modalità è quella persona in quel momento.

Quindi se i suoi occhi cercano le informazioni prevalentemente in alto, e i termini che utilizza sono prettamente visivi, e il suo modo di gesticolare è molto descrittivo, come se ci volesse effettivamente descrivere le immagini che vede all’interno della sua mente, allora sarà più facile per noi entrare in sintonia con questa persona ricalcandole modalità visive. E lo steso dicasi per persone che prevalentemente si rappresentano la realtà attraverso suoni o sensazioni.

È importante sottolineare l’avverbio “prevalentemente”, in quanto nessuno di noi utilizza in esclusiva una delle tre modalità: le utilizziamo tutte ma in percentuali diverse, in base alle nostre esperienze di vita, alla nostra educazione e anche a quel preciso contesto. Quindi non tentiamo di schematizzare le persone, cerchiamo di rimanere flessibili e adeguarci istante per istante alla persona che abbiamo di fronte, così da entrare in sintonia con lei e guidarla poi verso di noi.

Tratto da IL NEGOZIATORE ebook della BRUNO EDITORE.   Continua ……

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